IGNOU BCOS-186 - Personal Selling and Salesmanship

Section – A Q. 1 Define sales process. What are the steps involved in the sales process? Discuss. Q. 2 What are the different closing techniques that can be used by a salesperson to close the sales? Explain any three which according to you are most effective in B2B selling. Q. 3 Watch a sales presentation online or in person, evaluate the salesperson's engagement, product communication, objection handling, and closing skills. Provide constructive feedback on strengths and suggest improvements. Q. 4 Suggest why would the use of personal selling be more appropriate for selling the following products: (i) Ultrasound machines (ii) Customized business software Q. 5 Imagine you discover that a competitor is providing inaccurate information about their product to potential clients. Describe a specific ethical strategy you would employ to address this situation while maintaining the integrity of your own sales approach. Section – B Q. 6 Draw the format of Sales Work Plan Report, Expense Report and explain the meaning along with the examples. Q. 7 How income expectations influence a buyer’s behavior. Illustrate with the help of an example. Q. 8 Describe the steps the sales manager must undertake to arrange training for the company’s sales force. Q. 9 “Listening skill is the most important skill required to become a successful salesperson”. Explain. Q.10 Discuss why a college graduate should choose Sales as a starting point of his/her professional career. Section – C Q.11 Write short notes on the following: (a) Evolution of sales management (b) Buying motives Q.12 Differentiate between the following: (a) Creative salesmanship and competitive salesmanship (b) Selling and marketing

Section – A  (1) What are the various steps of sales process in personal selling. Discuss them in detail. (2) State the various qualities required by the salesman to become a successful salesman.  (3) Write explanatory note on buying motives of the customers.  (4) What do you understand by personal selling? Explain importance of person selling in modern marketing.  (5) Discuss in detail certain conditions that favour personal selling. Section – B (6) What steps sales manager can take to avoid puffery and misrepresentation in selling. (7) What do you understand by creative salesmanship ? Explain the Characteristics of Creative Selling. (8) “The salespersons’ motivation directly impacts his sales performance and his ability to achieve sales targets.” Comment.  (9) Explain the significance of ‘trial close’ in closing the sale with suitable examples.  (10) What are the primary and secondary responsibilities of a Sales professional?  Section – C  (11) Write short notes on:  (a) Digital Marketing (b) Tour diary   (12) Distinguish between: (a) Door-in-the-Face Technique and Foot-in-the-door Technique (b) Organization Skills and Persuading Skills

खण्ड - क 1. विक्रय प्रक्रिया को परिभाषित कीजिए। विक्रय प्रक्रिया में शामिल चरण क्या हैं ? चर्चा कीजिए। 2. विक्रय संपन्न करने के लिए सेल्सपर्सन द्वारा उपयोग की जाने वाली विभिन्न समापन तकनीकें क्या हैं? किन्हीं तीन की व्याख्या कीजिए जो आपके अनुसार B2B विक्रय में सर्वाधिक प्रभावी हैं। 3. एक विक्रय प्रस्तुतीकरण को ऑनलाइन या व्यक्तिगत रूप से देखकर सेल्सपर्सन की वचनबद्धता, उत्पाद की सूचना, आपत्ति का समाधान और विक्रय संपन्न करने के कौशल का मूल्यांकन कीजिए। सुधार के लिए सकारात्मक प्रतिक्रिया प्रदान कीजिए। 4. सुझाव दें कि निम्नलिखित उत्पादों के विक्रय के लिए व्यक्तिगत विक्रय का उपयोग अधिक उपयुक्त क्यों होगा : (क) अल्ट्रासाउंड मशीन (ख) अनुकूलित व्यापार सॉफ्टवेर 5. कल्पना कीजिए कि आपको पता चलता है कि किसी प्रतिस्पर्धी ने अपने उत्पाद के बारे में संभावित ग्राहकों को गलत जानकारी प्रदान की है । अपने विक्रय दृष्टिकोण की अखंडता को बनाए रखते हुए इस स्थिति का सामना करने के लिए आप कैसी नैतिक रणनीति अपनायेंगें । खण्ड - ख 6. विक्रय कार्य योजना रिपोर्ट, व्यय रिपोर्ट का प्रारूप बनाएं और उदाहरणों के साथ अर्थ स्पष्ट करें। 7. आय की अपेक्षाएं क्रेता के व्यवहार को कैसे प्रभावित करती हैं? एक उदाहरण की सहायता से समझाइए । 8. कंपनी के विक्रय बल के लिए प्रशिक्षण की व्यवस्था करने के लिए विक्रय प्रबंधक द्वारा उठाए जाने वाले क़दमों का वर्णन करें । 9. “श्रवण कौशल एक सफल सेल्सपर्सन बनने के लिए आवश्यक सबसे महत्वपूर्ण के है"। समझाइए । 10. चर्चा करें कि एक कॉलेज ग्रेजुएट को अपने पेशेवर करियर के शुरूआती चरण के रूप में विक्रय को क्यों चुनना चाहिए। खण्ड - ग 11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए: अ) विकय प्रबंधन का विकास (Evolution) ब) क्रय अभिप्रेरक 12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए: (अ) रचनात्मक और प्रतिस्पर्धी विक्रय कला ब) विक्रय और विपणन

सभी प्रश्नों के उत्तर दीजिए। खण्ड क 1. व्यक्तिगत विक्रय की विभिन्न विक्रय प्रक्रिया के चरण क्या हैं? उन पर विस्तार से चर्चा कीजिए। 2. एक सफल सेल्समैन बनने के लिए सेल्समैन में आवश्यक विभिन्न गुणों का उल्लेख कीजिए।  3. एक सफल सेल्समैन बनने के लिए सेल्समैन में आवश्यक विभिन्न गुणों का उल्लेख कीजिए। ग्राहकों की क्रय अभिप्रेरक पर विस्तृत टिप्पणी लिखिए । 4.व्यक्तिगत विक्रय से आप क्या समझते हैं? आधुनिक विपणन में व्यक्तिगत विक्रय के महत्व की व्याख्या कीजिए। 5. व्यक्तिगत विक्रय के पक्ष में आने वाली कुछ परिस्थिति की विस्तार से चर्चा कीजिए । खण्ड ख 6. विक्रय में गलत प्रस्तुतिकरण और गलत बयानी से बचने के लिए विक्रय प्रबंधक क्या कदम उठा सकता है। 7.  रचनात्मक विक्रय कला से आप क्या समझते हैं? रचनात्मक विक्रय की विशेषताओं की व्याख्या कीजिए। 8. "सेल्सपर्सन की अभिप्रेरण सीधे उसके विक्रय प्रदर्शन और विक्रय लक्ष्यों को प्राप्त करने की क्षमता को प्रभावित करती है।" टिप्पणी कीजिए । 9. विक्रय संपन्न करने में 'ट्रायल क्लोज' के महत्व को उपयुक्त उदाहरणों के साथ समझाइए | 10. एक विक्रय पेशेवर की प्राथमिक और माध्यमिक जिम्मेदारियां क्या हैं? खण्ड-ग 11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए: (अ) डिजिटल विपणन (ब) भ्रमण डायरी 12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए (अ) डोर-इन-द-फेस तकनीक और फुट-इन-द-डोर तकनीक (ब) संगठन कौशल और अनुनय कौशल